一、挖掘机市场情况分析

整个行业受工程机械行业整体上扬带动高速发展

中国工程机械制造业受国家加大基础设施建设投资以及扩大内需政策的拉动与出口贸易增长的影响，从1998年下半年出现旺销的好形势。尤其是2001年来，随着西部大开发战略的实施，以及“西气东输”，“南水北调”，“西电东输”，“青藏铁路”等重大工程项目的逐步实施，工程机械的国内市场需求进一步上升，国内工程机械行业整体出现高速上扬，未来一段时间工程机械行业前景乐观。

当前，我国挖掘机行业正处在一个快速发展时期。2001年挖掘机的销售量跃升到12397台，与2000年比较，全国挖掘机的产、销量分别增长55％和56％。显然，挖掘机在整个工程机械行业中是产、销量增长最快的机种之一。截至2002年8月底，全国液压挖掘机的销售量已超过13000台，这个数字超过了2001年全年的销售数。预计2002年全国液压挖掘机的销售量将超过18000台，与2001年比较，2002年全国挖掘机销量在2001年的基础上又猛增了50％。2001年，整机质量为20至22吨的履带式挖掘机的销售量占履带式挖掘机销售总量的84％，占所有挖掘机销售总量的73％。西部市场需求增速放缓。从挖掘机市场分布区域来看，东部沿海经济比较发达的省、市仍然是挖掘机销售的热点地区，其中以山东、江苏和浙江为全国挖掘机最旺销的地区。2001年山东、浙江、江苏新购挖掘机数量都分别在1000台以上

西部地区的省、自治区、直辖市随着国家西部大开发战略的实施，一些重点工程陆续启动，国家重点建设资金逐步到位，开发和建设西部的声势和规模不断高涨和扩大，液压挖掘机作为重要的快速、高效的施工机械愈来愈被人们所接受，随着经济建设的高速发展，液压挖机在各种工程建设领域，特别是在基础设施建设中所起的作用也越来越明显。因此，近年来西部地区各省市液压挖掘机的购买量逐年增加，但总的来看，西部各省、自治区、直辖市近年来挖掘机购买量的绝对值较低，不及东部旺销地区的1/10至1/4,液压挖掘机的现实市场和潜在市场在西部地区还远没有被开拓出来，究其原因大致有以下几个方面：

1. 西部地区与东部地区比较经济落后，私人购买力不强。这几年液压挖掘机的销售量每年均以超过50％的速度在增长，在这庞大的中国挖掘机市场中，有70％至80％的液压挖掘机是由私人购买的，这一点在东部经济发达地区更为突出，西部地区私人挖掘机的购买力不足。

2. 存在观念的差异。人们通过银行按揭购买挖掘机是“用今天的钱，还昨天的债”。因为挖掘机是一台能不断赚钱、不断创造财富的机器。通常一年以后挖掘机的购置成本和使用费都能够挣出来，以后赚到的钱都是纯利了。私人通过购买挖掘机发家致富的例子不在少数，应大力宣传，这对挖掘机的促销大有好处。

3. 西部地区应大力宣传推广银行按揭，使银行、企业、保险公司三方合作的功能得以充分发挥。目前，国内银行与企业合作，用户可以通过银行按揭购买这些企业的产品，这种银行、企业、保险公司三方合作销售的情况越来越多，而且发展势头还很猛。据了解，在东部沿海经济发达地区当出现某家有实力的代理商销售某一有名公司的挖掘机产品时，银行会主动上门与企业和代理商寻求合作，保险公司同样有很高的积极性，只要正常运作这种按揭销售，无论对企业、银行、保险公司或者用户来说都可以得到各自的好处，是共赢。2000年，中国建设银行率先在全国推出了工程机械担保贷款即按揭销售业务，这是建设银行继在全国开展汽车消费贷款业务后推出的又一消费业务。工程机械担保贷款业务的产生和快速发展是社会进步的需要，该业务的发展大大推动了厂家产品的销售，加速了其资金的周转，降低了财务成本与风险；同时拓宽了代理商、经销商的销售渠道，增强了竞争能力。

将近两年的时间里，建设银行先后与主要的十几个挖掘机生产企业签署了合作协议，为这些企业的挖掘机、装载机等产品提供担保贷款服务。这种银企合作的关系，不仅发展了银行传统的信贷业务，同时也带动了结算、代理等中间业务的发展，达到了银企双方“互动、双赢”的效果。按揭销售是一项对企业、用户、银行、保险公司多方有利的金融服务。对代理商而言，扩大了销售，降低了风险；对企业而言，促进了资金回笼，提高资金周转率，使挖掘机生产进入良性循环；对用户而言，降低了首付款，延长了付款期限，降低资金支付压力；对银行而言，在增加存贷款的同时获得了利差；对保险公司而言，在风险很小的情况下，扩大了保费收入。未来三年形势依然乐观未来三年中国挖掘机市场的发展趋势可预测为销售量增长率约在20％左右，2003年至2005年挖掘机的销售量约为75000至80000台，其中：2003年挖掘机销售量为21500台，2004年挖掘机销售量为25500台，2005年挖掘机销售量为30000台，2006年40000台，2007年更是突破了50000台。在这几年中，小型挖掘机、轮胎式挖掘机以及30吨以上的中型挖掘机将会有较大幅度的增长。二、未来三年中国挖掘机市场的预测

未来三年中国挖掘机市场的发展趋势可预测为销售量增长率约在20％左右，。东南沿海经济发达地区仍是市场热点，其中以山东省、江苏省和浙江省为全国挖掘机最旺销的地区。西部和其它各省市挖掘机购买量也在逐年增长，像安徽省、四川省、河南省、陕西省以及新疆自治区增长率都很高，保持在50％左右。但总体来看西部各省、市近年来挖掘机购买量的绝对值较低，不及东部旺销地区的1／4～1／10,增长速度偏低，市场有待进一步开拓。液压挖掘机在农村存在一个很大的潜在市场，私人购买力的快速增加也是挖掘机市场的一大亮点。

三、国内挖掘机的现象与建议

近十年来，全世界每年挖掘机产量虽然有些波动（最高年产量曾达到20余万台），但挖掘机的年产量总要大大高于装载机和推土机的年产量。据有关专家估算，全世界各种施工作业场约有65％至70％的土石方工程是由挖掘机完成的。另外，从经济性考虑，完成同样的土石方施工量，采用挖掘机作业比用装载机、推土机消耗的能量要少，装载机次之，推土机能量消耗最大。购买一台挖掘机虽然一次性投资比装载机、推土机要大一些，但投资回收期短，是真正购入成本低的设备。

四、国产挖掘机企业应对策略及发展方向

抓住机遇，快上规模

今后几年工程机械市场前景依然看好，国有挖掘机生产企业要把握住难得的发展机遇，扩大市场份额。目前最主要的问题是如何形成经济规模，进一步提高质量，发挥产品特色，做好服务，这是摆在企业面前的重要课题，如果停滞不前，后果也不会太理想。据统计，目前七家独资与合资企业产品销售量占全行业的比例90％，这是在我国工程机械大行业中液压挖掘机行业的最主要的特点。可以说，目前国外独资与外资企业在我国液压挖掘机行业中已占据了国内的主要市场。而生产国产液压挖掘机的国有企业只占领了国内10％左右的市场，而且所占比重呈继续下降趋势。10余家国有挖掘机企业形势十分严峻。最主要的问题是进一步提高质量、上规模，发挥价格优势，做好服务。为此必须抓住市场机遇，尽快扩大生产能力，提高市场占有率，为了企业的生存和发展，下一步必须投资新厂房、设备和技术。如不迈出这一步，仍然维持目前的现状，缺乏人才、资金与设备，年产量仅数百台左右，则必将被市场淘汰。

进行结构调整、组建企业集团

液压挖掘机行业的竞争主要表现在国内合资企业与合资企业之间、合资与独资企业之间、国有企业和外资企业之间的竞争。中国加入ｗｔｏ后，外资掀起进入中国工程机械市场的新一轮高潮，继20世纪90年代中期外资掀起进入中国工程机械市场的高潮后，外资进入的势头曾一度减弱。中国加入ｗｔｏ后的2002年，这种状况出现了新的变化，新一轮的高潮出现。如沃尔沃在上海建立独资厂生产挖掘机；利勃海尔在大连建立独资厂生产挖掘机。面对外资咄咄逼人的竞争态势，国内企业需要从组织结构调整入手，在国内联合组建国产新一代液压挖掘机的企业集团。在集团中集中国内行业的优秀专业人才，建立强有力的技术开发中心，集中存量资产，引进必要的先进软件与硬件（包括加工与试验各方面）。在配套国际化的原则下，建立完善的质量保障体系与售后服务体系，以确保新一代的国产液压挖掘机具有优良的性能与质量，并具有较大的经济批量，使产品的性能价格比高于国外同类机型，从而在市场竞争中立于不败之地。但在目前，中国10余家国产挖掘机生产企业尚很难形成合力，出现企业联合。最有可能继续维持目前各自为政的现状，各家都缺乏人才、资金与设备，年产量仅百台左右，国产液压挖掘机的市场份额不仅难以维持，还会继续下降到不堪设想的地步。

研究市场需求、开发新品和变型产品

不但要增加产品数量，提高产品质量，还须增加产品品种，加大新产品开发和试验力度，走产品系列化、规模化和产业化道路。在国外，推土机、履带式装载机的市场份额在逐步下降，而液压挖掘机的市场份额逐年上升，要充分研究我国的国情与市场。开发新一代液压挖掘机的变型产品（如焊接车、高原型等），针对市场和用户个性化要求，及时开发出国内外用户所需要的各种机型和专用工作机具，扩大产品品种和数量，涉足一直靠国外进口的大型液压挖掘机的市场，培育和培植市场增长点，进一步提升企业的竞争力。

总之，国内挖掘机行业，近年在发展的道路迈出一大步，要把挖掘机产品做大做强，必须围绕国内外两个市场，充分利用国际化配套和国外先进的科学技术两种资源，提高产品的竞争力，发挥性价比优势，拓展挖掘机的发展空间。